Avez-vous embauché un directeur des ventes ou un bon représentant?

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Le 25 septembre 2018 Par Richard Desrochers

Avec la pénurie de main-d’œuvre, il est de plus en plus difficile de trouver du personnel qualifié. Mieux encore, dans certains secteurs, comme la vente, il est assez facile de s’improviser directeur des ventes ou directeur du marketing lorsqu’on a quelques années d’expérience derrière la cravate. Vous passez plusieurs entrevues et coup de chance, vous rencontrez enfin la perle rare. Le défi semble l’intéresser, mais est-il assez compétent pour assurer la pérennité de votre entreprise ou du moins, va-t-il s’en préoccuper?

Le profil représentant

La plupart des bons vendeurs vont bien se vendre en entrevue. Souvent, ils vont avoir une belle approche, une feuille de route plutôt impeccable et une bonne démonstration de leurs réalisations, afin d’asseoir leur crédibilité. De plus, ils vont énumérer quelques anecdotes de carrière bien réfléchies et bien mûries pour démontrer leurs compétences dans presque tous les domaines. Vous croyez vraiment avoir embauché la personne parfaite pour enfin diriger votre équipe des ventes et donner un second souffle à votre entreprise.

Avec le directeur des ventes « profil vendeur », les premiers mois d’embauche se passent la plupart du temps sans encombre. Le nouveau directeur assiste aux réunions, il en dit le moins possible pour ne pas trop se mouiller et il est plutôt ami avec les autres vendeurs et personnel de soutien aux ventes. Souvent, il va mettre en œuvre quelques modifications du matériel de ventes pour qu’on s’aperçoive de son génie des affaires, mais sans plus. 

Côté discipline d’affaires, processus de ventes, modèle de ventes ou autres suivis, le directeur vendeur ne s’impose pas trop. Il est même plutôt d’accord que l’ancienne méthode de tout faire manuel est bien meilleure et se rallie du côté des autres représentants lorsque la mer est trop houleuse.

Bref, le directeur des ventes « profil vendeur » ne va pas changer vos processus et ne va pas réellement changer votre équipe. Il va sagement livrer des résultats calculés pour bien paraître et garder son emploi. C’est peut-être ce que vous vouliez, mais c’est cher payé pour un directeur si vous lui versez le gros salaire. Ce type de directeur mise souvent sur le court terme et des gains à haut potentiel sans trop d’efforts.

Le profil contrôleur

Avec le directeur des ventes « profil contrôleur », on assiste plutôt à un autre genre de mise en scène. Avec ce type de directeur des ventes, vous aurez droit à une série d’analyses marketing et autres questionnements sur la situation actuelle de l’entreprise. Aux yeux des membres de votre équipe de ventes, il est souvent perçu comme antipathique, trop sévère ou contrôlant. Ce nouveau directeur va plutôt se concentrer sur la discipline de ventes en calculant et évaluant les différentes activités de ventes.

Au niveau de la direction, ce dernier profil va s’enquérir des besoins et de la santé financière de la compagnie ainsi que des différentes visions possibles des actionnaires en place. Il demandera à voir le plan d’affaires qu’il va certainement réviser ou en fera un lui-même. Dans les premiers mois de son mandat, vous assisterez à une série d’analyses complètes de la situation passée, actuelle et future de la compagnie. Le tout pour instaurer une nouvelle direction des ventes et s’assurer que les changements qu’il propose soient réalistes et mesurables.

Bref, le nouveau directeur des ventes va changer votre perception de l’entreprise, changer votre philosophie et surtout apporter un levier économique important au sein de votre entreprise. Ce type de directeur mise sur le long terme et pourrait être facilement nommé vice-président aux ventes à plus ou moins court terme. Attention, le profil contrôleur n’est certes pas le petit toutou docile auquel vous pensiez, ça va brasser de façon professionnelle et calculée dans les prochains mois.

Enfin, quel que soit le profil de votre dernière embauche, les deux types sont bons, mais dans le fond, on aimerait que notre directeur des ventes soit un réel héros des ventes en ayant à parts égales les deux profils. C’est possible, mais il ne faut pas trop rêver, les qualités de l’un sont souvent les défauts de l’autre mais, demandez à voir son plan d'affaires.